買賣雙方可能就這樣以虛構(gòu)的老總作幌子把氨氣空氣混合器談判繼續(xù)進(jìn)行下去。一股來說，當(dāng)對(duì)方問價(jià)而你不知該如何回答或缺乏足夠自信，態(tài)度不敢過于強(qiáng)硬時(shí)，都不妨用這個(gè)辦法應(yīng)付一時(shí)。銷售人員幾乎總是拿虛構(gòu)的老總作擋箭牌：
″同意這些條款，是違反公司方針的?！?/div>
當(dāng)你看出氨空氣混合器談判對(duì)手流露遲疑的神情時(shí)，抬出個(gè)虛擬的老總最能增強(qiáng)要價(jià)的信心。
這個(gè)策略可以在下列情況中運(yùn)用：
1．堅(jiān)持自己對(duì)氨空混合器談判對(duì)手產(chǎn)品質(zhì)量的要求，大膽地去吹毛求疵。
2．要求對(duì)方在交易中必須包括無償提供某些零配件或服務(wù)。如果他不同意，你就有了打退堂鼓的借口，或是改而要求他在價(jià)錢上打點(diǎn)折扣以作補(bǔ)償。
3．堅(jiān)持讓對(duì)方提供產(chǎn)品處于良好工作狀態(tài)的證明，這可為要求折扣埋下伏筆。若是對(duì)方提不出必要的證明，你可以說，″萬一出了紕漏，花多少錢先不說，光花去的時(shí)間和精力就叫人受不了″，如此等等。
類似這樣的要求都能推到那個(gè)虛構(gòu)的主事人身上去。
虛擬一個(gè)老總，把自己的主事身份變成代人說話，使自己置身事外，說起話來就方便多了。即使最后鬧僵了，對(duì)方也怪不到自己頭上。如此，你就有了一條退路，可備不時(shí)之需。當(dāng)對(duì)方逼得太緊時(shí)，可以用他作擋箭牌，即使買賣最后不能成交，雙方也不至過于尷尬，因?yàn)椤宀皇俏也煌?，而是老總不答?yīng)″。
這種策略在很多大交易中經(jīng)常使用，而且玩得非常巧妙。你達(dá)成達(dá)任何協(xié)議，都需經(jīng)過那位不露面的″首長(zhǎng)″批準(zhǔn)才能有效。而因?yàn)椤迨组L(zhǎng)″不在氨氣空氣混合器談判第一線，因此感受不到
氣氨混合器談判過程中的壓力，也不受代理人所作承諾的制約，只要對(duì)氨氣空氣混合器談判的結(jié)果不滿意他就可以拒絕。虛擬一個(gè)遠(yuǎn)離氨氣空氣混合器談判場(chǎng)所的老總是″受托″策略發(fā)揮作用的關(guān)鍵，事實(shí)上，主事人也可以委托代理人與氨氣空氣混合器談判對(duì)手進(jìn)行商談。這樣一來，主事人離氨氣空氣混合器談判現(xiàn)場(chǎng)越遠(yuǎn)，就越便于說″不″。因此，當(dāng)必須采取強(qiáng)硬姿態(tài)時(shí)，只要以電話或信函的方式通知對(duì)方即可，不必親自出馬，赤膊上陣。
氨氣空氣混合器談判對(duì)手無從知道代理人手上握有多大權(quán)限，也就無法知道要做出多少讓步才能把生意做成。這樣，己方就有機(jī)會(huì)迫使對(duì)手作出更多讓步。
代理人請(qǐng)出主事人這個(gè)法寶，通常還能爭(zhēng)取到更好的協(xié)議條款。他可以說：″若是我可以做主，你的意見是可以接受的?？墒俏腥苏f了，必須堅(jiān)持延遲交貨全額罰款的條件?！?/div>
或者說：″我深感遺憾，你這個(gè)建議我的委托人是絕不會(huì)接受的?！?/div>
上面兩種說法都是
氨空混合器談判對(duì)手難以逾越的溝通障礙。
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